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„Rosinenpicker, Diven, Regenmacher“

Der Vertriebsexperte Karl Pinczolits zeigt in seinem Buch warum es wichtig ist, Verkäufer in verschiedene Typen zu teilen und seinen Führungsstil individuell auf sie abzustimmen. Seine Tipps wie man gezielt verschiedene Typen motivieren kann und deren Leistung steigern kann sind praxisnahe und anschaulich.

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Für Pinczolits ist es dabei egal, ob es sich um Verkäufer der Versicherungsbranche, Automobilbranche oder von Telefonverträgen handelt – seine übergeordneten Leistungsmuster und Typisierungen stimmen für alle. Die vorgestellten Verkäufertypen – zum Beispiel Aufsteiger und Absteiger, Beobachter, Sub-und Papierkorbtypen – werden genau beschrieben, nicht anhand ihrer Persönlichkeiten, sondern anhand ihrer Leistungseinstellung.

“Die meisten Modelle bestimmen psychologisch, warum jemand eine bestimmte Leistung erbringt. Aber während sich die Persönlichkeit kaum ändert, ändert sich das Leistungsverhalten sehr wohl”, erklärt Pinczolits. Ein Top-Verkäufer kann binnen einem Jahr zum „Rosinenpicker“ und dann zum „Aussteiger“ werden.

Pinczolits‘ jeweilige Leistungsmuster bedürfen dabei einem optimalen Führungsansatz, mit dem die Leistung gesteigert werden kann. Diese Erhöhung der Schlagkraft von Verkäufern wirkt sich positiv auf die Gesamtsituation des Unternehmens aus, höhere Umsätze und eine verbesserte Ertragssituation stellen sich fast automatisch ein.

Jedes Unternehmen steht und fällt mit der Leistungsfähigkeit, der Kundenakzeptanz und dem Erfolg seiner Verkäufer, deshalb sollten kluge Unternehmer sich kundig machen, wie man psychologisch sinnvoll mit den Tipps aus „Regenmachern, Rosinenpickern und Diven“ umgeht.

Den Testergebnissen, die die Grundbasis für das Buch sind, liegen 35.000 Einzelmessungen zugrunde. Gemessen wurde die Aktivität des Mitarbeiters, etwa anhand der Anzahl der Angebote und der Qualität der Leistung. Im Prinzip könne jeder Vertriebschef seine Mitarbeiter selbst auf dem Raster einordnen. Zusammengefasst kann man dieses Buch aufgrund seiner Praxisrelevanz jeder Führungskraft nur empfehlen.

140228 Otti empfiehlt Rosinenpicker, Diven, RegenmacherService:
Karl Pinczolits „Rosinenpicker, Diven, Regenmacher“
248 Seiten
Campus Verlag
ISBN 3593398303
EUR 39,99

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